「移動するセールスマン」の話を聞いたことがありますか?トビーは服飾メーカーのトップ・セールスマンとして、訪問した大手デパートでバイヤーと契約締結できるように３つの重要な戦略に集中しました。まず最初に、製品ラインについての分単位の最新情報を顧客に提示することです。２つ目は、各バイヤーの直接の要求に合わせて即座にプレゼンテーションをカスタマイズすることす。最後は、会議終了前に、顧客の要望事項に合わせてカスタマイズした提案書を印刷して提供することです。
トビーは、ハンドヘルド型のモバイル・コンピュータとデジタル携帯電話で武装しています。これらの機器にはBluetoothおよび赤外線の無線技術が備わっていて、トビーは新しい次元で仕事ができます。すなわち、データベース接続性とオンディマンドのローカル印刷を駆使できるようになります。これらの機能を使えば顧客とデータベースをつなげたままにしておくことができ、外回りの多い営業担当者も簡単にデータやサービスをアクセスできます。
最後の販売訪問から次の訪問へ移動中に、トビーはバイヤーのシンディ・ブラウン氏と要望について打ち合わせます。デジタル携帯電話で会社のデータベースに接続された手のひらサイズの機器を使い、トビーはバイヤーの要望を満たす製品ラインのデータを操作して、顧客の要望に則した製品に関する最新情報を取り出します。トビーはこの次の販売訪問に専用にデータベースを構築し、ログオフします。
図1:
デジタル携帯電話を通してデータベース・サーバーに接続されたハンドヘルド・コンピュータ
顧客を訪問する前に、トビーは最寄りの商用ビジネス・センターに立ち寄ります。デジタル携帯電話を使って会社のホスト・コンピュータに接続します。電話のキーパッドを使って、先ほど作成しておいた、次に訪問予定の顧客専用のデータベースをアクセスし、印刷要求を発行します (図2)。ホスト・コンピューターは電話に組み込まれたBluetooth無線技術を使い、ビジネス・センター内にあるさまざまなプリンターおよび多機能機器のそれぞれと折衝して、カラーをサポートし、かつ現在使用中ではない機器を探します。機器が選択されると、デジタル携帯電話は自動的にビジネス・センターの管理コンピュータと折衝して、印刷時間を予約し、必要な課金手続きを行います。
最後に、トビーの会社のホスト・コンピュータは自動的にその機器と折衝し、機器固有の特性に従って印刷ジョブを書式化するために必要な情報を取得します。折衝が完了すると、ホスト・コンピュータは書式化プロセスをアクティブにして印刷を開始します。印刷装置がカラー、丁合、とじしろ指定などの機能もサポートするので、大急ぎでもプロ仕様の文書を作成できます。[1] 顧客ニーズに合わせてカスタマイズしたセールス・カタログの出来上がりです。
[1]このシナリオのもう１つのアプローチを紹介します。トビーはデジタル携帯電話または携帯電話機能を備えたハンドヘルド・コンピュータに必要な情報をすべて直接ダウンロードします。選択した情報を印刷するためにトビーがビジネス・センターに立ち寄った際、デジタル携帯電話またはハンドヘルド・コンピュータがオフィス機器と必要な折衝を行うことができ、カスタマイズしたカタログを印刷できます。
図2:
データベース・サーバーと折衝し、ビジネス・センターの印刷装置に接続する
印刷終了を待っている間、トビーは自分のハンドヘルド・コンピュータに保持している顧客プロフィールをレビューします。ブラウン氏はテニスが好きなこと、２人の小さな子供がいること、中華料理が好きなことに気づきます。この情報を頭に入れて、トビーはハンドヘルド・コンピュータをビジネス・センターの赤外線ポートに向けて、コミュニティーのイエローページを表示します(図3)。「五つ星の中華料理レストラン」とタイプして[Enter]キーを押します。数秒後、地図が表示され、それには彼のいる位置といくつかのレストランの場所が記されています。トビーは微笑み、地図を保存します。
図 3:
赤外線ポートでコミュニティー情報サーバーに接続する
取り引きをまとめる
トビーが顧客との会議に到着すると、ブラウン氏に対し、彼女の要望を満たすフルカラーの製品カタログを提示できます。ブラウン氏は感心し、いくつか購入することを決定します。販売条件を話し合った後、トビーは収集した情報を使い、ハンドヘルド・コンピュータで正式な入札を処理します。ハンドヘルド・コンピュータに入れておいた標準契約書を素早く修正し、適切な製品コード、数量、納品要件を入力します。続いてトビーはブラウン氏に、彼女の会社の印刷装置をどれか使わせてもらえないか尋ねます。ブラウン氏はトビーをホールにある、プリンター機能も備えたファックス装置まで案内します。ハンドヘルド・コンピュータとファックス装置間で赤外線リンクを確立し、カスタマイズした契約書をファックス装置の印刷ステーションに送ります。これで、顧客に渡せる「カスタム印刷」された入札ができました。一切遅れはありません。リアルタイムのセールスです!
トビーはブラウン氏に、近くに小さな美味しい中華料理レストランがあるので、昼食でもご一緒にいかがですかと誘います。
背後にあるサリュテーション
このシナリオは、サリュテーション・コンソーシアムのモビリティー分科会の主な基本事項を示しています。この分科会は、サリュテーション・テクノロジーがここに記述されているようなすべての「見つけてバインドする」機会に対処できていることを確証します。モビリティーに影響する市場傾向の詳細について知りたい場合、またはこのようなディスカッションへの参加をご希望の場合、[email protected].までお問い合わせください。
